Sprzedaż · branża B2B
Problem
Spadek sprzedaży mimo dwóch cykli szkoleń produktowych.
Diagnoza
[Miejsce na opis diagnozy]
Interwencja
[Miejsce na opis interwencji]
Efekt
[Efekt — do uzupełnienia po zgodzie klienta]
01 · Biernat Szkolenia · od 2011
Biernat Szkolenia — doradztwo, diagnoza kultury organizacyjnej, sprzedaż i FRIS®
Firmy nie mają problemówz ludźmi.
Mają problemy z tym, czego o ludziach nie widzą.
02 · Diagnoza
Najpierw przyczyna.Potem rozwiązanie.
Sprzedaż, przywództwo, zespoły, kultura — szukam mechanizmu, nie objawu.
Nie wszystko da się przeszkolić. Spada sprzedaż? Ludzie odchodzą? Zespół się sypie? Zanim zamówisz szkolenie, sprawdźmy, co naprawdę nie działa.
03 — Obszary pracy
Osiem obszarów.
Jedno pytanie: dlaczego?
- 01SprzedażProces, zachowania, zarządzanie handlowcami.
- 02PrzywództwoMenedżer jako najsilniejszy czynnik kultury zespołu.
- 03Kultura organizacyjnaDiagnoza nieformalnych reguł gry.
- 04ZespołyWspółpraca, role, napięcia, odpowiedzialność.
- 05HR i organizacjaStruktury, procesy kadrowe, rozwój organizacji.
- 06CoachingPraca 1:1 z menedżerami i zarządami.
- 07FRIS®Różnice w myśleniu i działaniu — opisane i użyte.
- 08Interwencja kryzysowaGdy sytuacja w zespole wymyka się spod kontroli.
04 — Metoda
Nie zaczynam
od rozwiązania.
- 01
Diagnoza
Rozmowy, obserwacja, dane. Sprawdzam, co się dzieje, a nie co się o tym mówi.
- 02
Zrozumienie mechanizmu
Szukam zależności: kto, co, kiedy i dlaczego wzmacnia problem.
- 03
Projekt zmiany
Dobieram interwencję do przyczyny. Czasem to szkolenie, częściej nie tylko.
- 04
Wdrożenie
Pracuję z ludźmi w ich realnych sytuacjach, nie w sali konferencyjnej.
- 05
Pomiar efektu
Wracamy do wskaźników z diagnozy i sprawdzamy, co się zmieniło.
05 — Kultura organizacyjna
Kultura firmy istnieje,
czy nią zarządzasz, czy nie.
Nie widać jej na plakatach w recepcji. Widać ją w tym, jak zapadają decyzje, kogo się nagradza, o czym się milczy na spotkaniach i co robią ludzie, kiedy szef wychodzi z pokoju.
- Zachowania i nawyki zarządcze
- Decyzje, nagrody, konflikty
- Nieformalne reguły i codzienne rytuały
06 — Sprzedaż
Sprzedaży nie poprawia się
hasłem: sprzedawaj więcej.
Wynik handlowy to suma procesu, zachowań, komunikacji, psychologii klienta, sposobu zarządzania, pomiaru i odpowiedzialności. Pracuję na tej sumie, a nie na jednym jej składniku.
07 — FRIS®
Ludzie nie myślą tak samo.
I całe szczęście.
FRIS® opisuje, jak naturalnie odbieramy informacje, podejmujemy decyzje i działamy. To nie test osobowości, tylko język do rozmowy o różnicach, które w zespole i tak istnieją.
08 — Tomasz Biernat
Praktyk, który
zadaje niewygodne pytania.
Od 2011 roku prowadzę Biernat Szkolenia. Pracuję z menedżerami, handlowcami i zarządami — tam, gdzie decyzje mają konsekwencje.
- Doradca biznesowy i trener sprzedaży
- Certyfikowany Trener FRIS®
- Coach, interwencja kryzysowa
- Doradztwo HR i rozwój organizacji
09 — Punkt widzenia
01Nie każde szkolenie jest rozwiązaniem.
02Za słabym wynikiem rzadko stoi jeden problem.
03Kultura organizacyjna zaczyna się tam, gdzie kończy się PowerPoint.
04Ludzie nie wdrażają strategii. Wdrażają zachowania.
05Diagnoza jest tańsza niż źle dobrane rozwiązanie.
10 — Przypadki
Problem. Diagnoza.
Interwencja. Efekt.
Opisy realnych projektów publikuję wyłącznie za zgodą klientów. Poniżej struktura, według której je przedstawiam.
Kultura · produkcja
Problem
Rosnąca rotacja na poziomie brygadzistów.
Diagnoza
[Miejsce na opis diagnozy]
Interwencja
[Miejsce na opis interwencji]
Efekt
[Efekt — do uzupełnienia po zgodzie klienta]
Zespół zarządu · usługi
Problem
Konflikt w zarządzie blokujący decyzje strategiczne.
Diagnoza
[Miejsce na opis diagnozy]
Interwencja
[Miejsce na opis interwencji]
Efekt
[Efekt — do uzupełnienia po zgodzie klienta]
11 — Rozmowa
Zanim zaproponuję rozwiązanie,
chcę zrozumieć problem.
Pierwsza rozmowa jest o Twojej sytuacji, nie o mojej ofercie.